“En el New Law se aplican tecnologías disruptivas, por ejemplo, un self service donde el cliente accede a una plataforma para recibir un contrato sin necesidad de la intermediación de un abogado.”
El origen del New Law
De acuerdo a George Beaton, el primer registro del término New Law se encuentra en un artículo de Michael Huber del año 2009, pero fue Eric Chin quien lo concibió como una nueva forma de prestación de servicios legales en oposición a las firmas tradicionales o Big Law. Jordan Furlong y Sean Lakran definen el New Law como una estrategia, modelo, estructura, proceso o manera de brindar servicios legales que representa un alcance significativamente distinto a lo que se ha hecho en el pasado.
En la primera etapa, la definición de New Law se refería a los negocios que funcionaban como una especie de Uber de abogados, es decir, plataformas que tenían como objetivo conectar la oferta con la demanda, que vinculaban a grupos de abogados disponibles para trabajar en ciertos proyectos con clientes potenciales.
Big Law y New Law
George Beaton estableció las diferencias entre el Big Law y el New Law. La primera diferencia importante hace referencia al derecho tradicional que practican las firmas de abogados más convencionales, mientras que el New Law es la apuesta por una práctica novedosa. Las firmas de abogados tradicionales promocionan marcas personales de los socios que más trabajo atraen y generan para la firma; la firma New Law normalmente es una marca corporativa. En el Big Law se espera que los abogados prospecten y ejecuten al mismo tiempo el trabajo para los clientes; en el New Law la venta y la ejecución del trabajo suelen estar separadas, funciona como una fuerza de ventas, es decir, el socio puede vender, pero suelen estar separadas. El Big Law utiliza tecnologías sostenibles que permiten sostener el negocio, mientras que en el New Law se aplican tecnologías disruptivas, por ejemplo, un self service donde el cliente accede a una plataforma para recibir un contrato sin necesidad de la intermediación de un abogado. Otra diferencia significativa es que en el Big Law predomina el sistema de cobro de tarifas por hora y el New Law está orientado al sistema de tarifas fijas.
Legaltech
El Legaltech es una manifestación que se da dentro del New Law, el área que agrupa todos estos términos es la innovación legal, dentro de esta surge el movimiento del New Law, a su vez, dentro del New Law se manifiesta el Legaltech, que significa básicamente la tecnología al servicio del derecho. Las herramientas de Legaltech son útiles tanto para la Big Law como para la New Law; es algo similar a las Fintech, una Fintech es una startup que se dedica a temas de tecnología financiera, pero un banco también puede crear una Fintech, lo mismo que una firma de abogados puede crear su startup de Legaltech, el Legaltech nace con el New Law, pero su operación no es exclusiva de esta área, sino que puede estar presente en medios más tradicionales.
El New Law y los Proveedores de Servicios Legales Alternativos
Los proveedores de servicios legales alternativos también surgen dentro del área del New Law, brindan servicios especializados de alta demanda, por ejemplo, revisión de documentos, tramitología o temas recurrentes en los que estos prestadores pueden ayudar a optimizar el rendimiento como negocio y ahorrar costos. En este punto entran los prestadores de servicio que pueden tener un servicio de lawyers on demand que colocan abogados a demanda en función de las necesidades de una gerencia legal o un despacho de abogados.
El New Law está asociado a estos prestadores desde su concepción, una especie de Uber de abogados que se dedican a hacer al arbitraje legal, como intermediario entre oferta y demanda de abogado. Este es un modelo, con el tiempo se crearon otros como Legaltech, Legal Operations, etc., que se encuentran dentro del área del New Law.
¿Cómo opera Niubox?
Niubox nace en 2018 y está inspirado en el New Law. Una de las motivaciones más importantes para fundar Niubox fue pasar más tiempo con mi hijo porque el trabajo que realizaba en ese momento era demandante. Las primeras tres letras de Niubox están inspiradas en la castellanización de new y en las tres últimas letras del nombre de mi hijo, las últimas tres letras tienen que ver con pensar fuera de la caja, romper paradigmas y apostar por una nueva forma de trabajo. Esta característica es una de las diferencias que existe de las marcas personales contra las marcas corporativas, los despachos tradicionales asignan los apellidos de los socios a las marcas de sus corporativos, mientras que los no tradicionales buscan crear una marca como empresa, algo aparentemente poco significativo, sin embargo, esta concepción permite un modelo de operación horizontal porque dentro de la organización no existe el mesías que la encabeza, por el contrario, quienes la conforman pueden tener un lugar preponderante.
“Los despachos tradicionales asignan los apellidos de los socios a las marcas de sus corporativos, mientras que los no tradicionales buscan crear una marca como empresa, algo aparentemente poco significativo, sin embargo, esta concepción permite un modelo de operación horizontal porque dentro de la organización no existe el mesías que la encabeza, por el contrario, quienes la conforman pueden tener un lugar preponderante.”
Niubox no ha desarrollado fuerza de ventas independiente, pero ha trabajado en proyectos de desarrollo de negocio con fuerza no necesariamente autónoma. Si bien no soportamos en plataformas licenciadas, tampoco hemos desarrollado tecnología propia, aunque estamos evaluando tecnologías para soportar ciertos servicios. Lo principal es que desde el primer día hemos decidido cumplir con nuestro propósito e implementar una idea de cultura organizacional muy marcada. Nuestro propósito se centra en construir una sociedad más digital e inclusiva porque nuestras líneas de servicio están siempre en la intersección del derecho, la innovación y la tecnología. Hago énfasis en nuestro propósito porque lo primero que debe establecer un emprendedor es el propósito de su empresa que no tiene que ver únicamente con generar la mayor cantidad de dinero posible, sino en el impacto que quiere generar en la sociedad donde se desarrolla, establecer un filtro para contratar personas, los clientes que tomas, etc.
Una parte importante de la cultura de Niubox es que el equipo siempre es primero, en la medida en que el equipo se siente cómodo en el lugar en el que está trabajando y se siente apoyado en su crecimiento, se reflejará inmediatamente en los clientes. El esfuerzo de Niubox se ha centrado en romper con la pirámide vertical del modelo tradicional lo que ha generado innovaciones o formas distintas de prestar servicios, por ejemplo, el caso de un cliente que nos pidió solución a términos y condiciones de una plataforma sin ningún tipo de informe de por medio. En este caso nos enfocamos en diseñar los términos y condiciones para que pudieran ser visualizados en el portal y en la aplicación de una manera amigable, que incluyera rigurosidad legal, pero que se alineara al mismo tiempo con el diseño y el concepto que se promovía dentro de su aplicación.
Cuando entregamos el producto, el cliente se sorprendió porque nos dijo que esperaba una respuesta mucho más formal, jurídica en términos de informes extensos, sin embargo, nuestro enfoque en el diseño coincidía con el contenido de su página. Cada vez menos clientes están dispuestos a comprar informes, en algunos casos seguirán existiendo porque tienen que sustentar algún tipo de decisión interna, pero ahora los clientes quieren la solución, ni siquiera la solución legal, sino la solución, lo que nos obliga a ser más interdisciplinarios.
Uso de tecnologías disruptivas
Niubox cuenta con una herramienta que nos ha servido para automatizar procesos internos, desde cosas tan simples como o trámites engorrosos. Todavía no hemos desarrollado la tecnología propia, pero uno de los temas más importantes al respecto es que no debemos esperar encontrar soluciones supersofisticadas cuando todavía no hemos superado cosas tan básicas como trabajar en grupo sobre un documento de Goole Docs o One Drive, algo que es aparentemente sencillo, sin embargo, puede causar sorpresa al cliente porque son varios elementos de la empresa que participan en el documento final que se entrega al cliente. Cuando se revisan los niveles de trabajo remoto avanzado, una de las características en los niveles más altos es justamente tener la capacidad de trabajar con tecnologías en forma colaborativa. Estamos en una primera etapa de exploración de la tecnología, sobre todo para hacer más eficientes hacia adentro de la empresa, en una segunda etapa nos enfocaremos hacia afuera, en el cliente.
“Cuando se revisan los niveles de trabajo remoto avanzado, una de las características en los niveles más altos es justamente tener la capacidad de trabajar con tecnologías en forma colaborativa.”
Tarifa por hora y tarifa por proyecto
Uno de los pilares de Niubox fue eliminar por completo el cobro por hora por diversas razones. Una de las principales fue que en mi trabajo anterior noté que se producía una discusión permanente con los clientes en torno a las horas que se tenían que pagar, específicamente con un cliente con el cual teníamos un plan de 40 horas al mes, en ocasiones trabajábamos más y en ocasiones menos horas, hasta que decidimos establecer un monto fijo y eliminamos el tope de horas. Al mismo tiempo me concentré en hacer más eficiente a mi equipo, nos distribuimos de manera más eficaz el trabajo, por ejemplo, cada vez que surgía un pendiente se asignaba a quien tenía la mayor capacidad para hacerlo. Después de tres meses nos dimos cuenta de que consumíamos entre 28 y 30 horas al mes, es decir, éramos mucho más eficientes básicamente aplicando una mejor coordinación y una mayor comunicación.
Un libro que considero fundamental es Implementing Value Pricing, de Ronald Baker, que trata sobre un sistema novedoso de value pricing, es decir, establecer precios en función al valor percibido por el cliente, algo completamente distinto a la idea de cuánto me demoro haciendo el trabajo. Este sistema implica reunirte con el cliente para entablar una conversación sincera y empática antes de brindar el servicio, con el fin de conocerlo más, saber cuáles son sus necesidades e identificar dónde está el verdadero valor del servicio que le vas a brindar. Esta estrategia, combinada con brenchmark que sirve para establecer en qué rango se ubicaban los precios en el mercado, nos ha permitido desarrollar sistemas de tarifas más predecibles para los clientes.
“El sistema de value pricing implica reunirte con el cliente para entablar una conversación sincera y empática antes de brindar el servicio, con el fin de conocerlo más, saber cuáles son sus necesidades e identificar dónde está el verdadero valor del servicio que le vas a brindar.”
En plena pandemia un cliente nos avisó que no podía pagar la cuota mensual, por lo cual quería regresar al sistema de horas; nuestra respuesta fue que no estábamos dispuestos a trabajar de esa manera porque, en primer lugar, se desgasta la relación con el cliente porque desde el primer día el abogado va a querer demorarse para cumplir con la cuota de tiempo y el cliente se encuentra en la situación contraria; en segundo lugar, se trata de un sistema intuitivo, subjetivo e inexacto en cuanto a medición; en tercer lugar, genera altos costos administrativos porque se invierte tiempo tanto en cumplir con la cuota establecida, como en la revisión del cliente, si a eso se le suman las elevadas posibilidades de discrepancia que se pueden presentar, da como resultado la ecuación perfecta para destruir la relación; por último, tiene un impacto en la innovación porque cuando se estructura el modelo de servicios legales en un esquema de tiempo, todo lo que sea tiempo no facturable como experimentación, creación, innovación, etc., nunca será prioridad porque lo fundamental será facturar por horas. Además, hemos ofrecido al equipo una compensación basada en la facturación de horas mínimas al día e incentivar dicho sistema generaría una competencia interna insana. Finalmente, el cliente comprendió nuestros argumentos y aceptó nuestro tarifario.
Al respecto, podemos encontrar esquemas de predictibilidad éticos centrados en las necesidades de los clientes cuando migra del sistema por horas a ofrecer predictibilidad con una tarifa fija. Hemos reemplazado la medición de horas en el equipo tanto para compensación de su sueldo como para pricing de clientes por la métrica de satisfacción del cliente. No medimos cuánto tiempo nos demoramos en el trabajo, sino la carga de trabajo en el equipo para distribuirla de manera efectiva. Con el cliente medimos los índices de satisfacción aplicando el Net Promoter Score.
El modelo Niubox y los servicios que presta
El modelo que adopta Niubox nos hace ser interdisciplinarios. Todas nuestras actividades no tienen un componente puramente jurídico. Contamos con tres líneas de servicio, la primera se enfoca en servicios legales a través de los cuales se brinda asesoría a negocios de tecnología y negocios digitales, básicamente en temas de firma digital, comercio electrónico y protección de datos personales, el enfoque es ultraespecializado, procuramos que esté dentro de la tecnología porque es lo que nos caracteriza. Con las soluciones que brindamos intentamos demostrar nuestro conocimiento en el sector en el que operamos, por ejemplo, varios clientes no han contratado para asesoría y negociación de contratos para adquirir tecnología, empresas que necesitan de una asesoría legal para negociar el contrato de esta naturaleza, en este caso una asesoría más tradicional revisaría el Código Civil y establecería las operaciones para el documento, mientras que nosotros nos empapamos del tema como si estuviéramos dentro del negocio, empezamos dentro del área legal para entender toda la arquitectura de la plataforma. Con esta estrategia tenemos la capacidad de entender la terminología tecnológica para brindar una solución legal mucho más ad hoc.
La segunda línea de servicio de Niubox comprende los asuntos públicos y regulatorios donde combinamos nuestro expertise legal y regulatorio con una mirada que va más allá de lo legal que consiste básicamente en entender cómo funciona una lectura política y de relacionamiento con el ecosistema digital.
En este caso, algunos clientes nos piden mapear el entorno regulatorio para saber las normas que van apareciendo que pueden tener un impacto en su actividad. El equipo de asuntos públicos cuenta con los servicios de una politóloga quien nos da una mirada que va más allá de lo legal.
La tercera línea se refiere a la innovación legal donde hemos trabajado con equipos legales en temas de innovación centrada en personas, por ejemplo, con herramientas de Design Thinking, consultoría de procesos para mejorar el proceso de aprobación de contratos de gerencias legales, hay algún complemento de Legaltech porque intentamos mejorar los procesos con soluciones tecnológicas previa revisión de los temas de procesos.
Estamos en una coyuntura global en la cual el tema de sostenibilidad, el impacto que debes generar en la sociedad que te permite desarrollarte es un tema fundamental, además las nuevas generaciones lo están pidiendo, tu capital humano como firma de abogados está pidiendo trabajar en lugares en donde los abogados deben generar un impacto, tenemos en nuestras manos la posibilidad de generar cambios importantísimos, sin embargo, hay pocas firmas de abogados con un propósito que lo lleven a la práctica. En nuestro caso tenemos la oportunidad de dar un paso muy grande, generar cambios en el sistema legal y aportando discusión de innovación, abrir el diálogo y empezar a crear firmas con propósitos que impacten en la sociedad donde se les permite desarrollar su negocio. Es una responsabilidad grande de los abogados legar una profesión renovada a las generaciones que vienen, y el New Law ha abierto una serie de oportunidades para los nuevos abogados.
Entrevista con Óscar Montezuma, Socio Fundador de Niubox Legal Digital, dirigida por Janet Huerta para Abogado Digital.
