En un mercado legal cada vez más competitivo, ser técnicamente competente ya no basta. Los abogados que aspiran a convertirse en piezas clave del rompecabezas actual deben trascender la práctica jurídica y convertirse en asesores de confianza, capaces de entender el negocio, anticipar oportunidades y construir relaciones duraderas.
Cuando hablo de negocio, no me refiero al ejercicio puro y duro de la profesión, pues estar preparado técnicamente como abogado es lo mínimo esperado para serlo. Me refiero a entender cómo conseguir clientes, cómo conectar con ellos, cómo cobrarles, entender sus necesidades, su industria, su negocio y así poder aspirar a convertirse en ese asesor de confianza, aquel profesional cercano que el cliente busca para pedir una opinión, para conversar sobre temas propios del negocio o incluso de la vida personal.
¿Y cómo podemos aspirar a ser ese asesor de confianza o estratégico si pocas veces buscamos al cliente, a menos que él nos haya buscado para algo en particular? Lo atendemos para su consulta, pero rara vez entramos a conocer en detalle su negocio, buscamos u ofrecemos consejos, ideas o identificamos oportunidades de manera anticipada que puedan apoyar su desarrollo. Queremos ser considerados como el personaje clave que el cliente busca para lo que requiera en temas legales, pero no desarrollamos una relación cercana y a largo plazo que genere la confianza que entrega el que está atento, pendiente y siempre anticipándose a problemas, oportunidades y estrategia.
Una invitación para iniciar el año
Empecemos el año pensando en qué y cómo quiero que sea mi aproximación a mis clientes.
Indicaciones prácticas (The Trusted Advisor)
- Construir confianza requiere consistencia y empatía: el cliente confía en quien demuestra interés genuino por su realidad y se involucra en su contexto (Maister, Green, & Galford, 2000).
- Pasar de experto a consejero: el verdadero valor está en trascender la respuesta puntual y convertirse en acompañante estratégico.
- Escuchar antes de aconsejar: la confianza se cimenta en la capacidad de escuchar activamente y comprender antes de ofrecer soluciones.
- Definir pasos claros de acción: cada interacción debe dejar al cliente con una idea concreta de lo que sigue, reforzando la percepción de guía y apoyo.
Empecemos:
- Decidir la aproximación: ¿quiero ser solo técnico o un asesor integral?
- Planear conversaciones proactivas: buscar al cliente no solo cuando hay un asunto legal, sino para explorar su negocio.
- Anticipar oportunidades: identificar riesgos y estrategias antes de que el cliente los perciba.
- Convertir cada encuentro en un paso hacia la confianza: cerrar con claridad sobre próximos pasos, mostrando que estoy presente y disponible.
Referencias
Maister, D. H., Green, C. H., & Galford, R. M. (2000). The trusted advisor. Free Press.
